قیف فروش چیست؟ | راهنمای جامع مراحل و نحوه طراحی Sales Funnel

تصور کنید تمام افرادی که با برند شما آشنا می‌شوند، در نهایت به مشتریان وفادار تبدیل شوند! آیا این اتفاق، تحول بزرگی در فروش و درآمدتان ایجاد نمی‌کند؟ متأسفانه، واقعیت این است که تنها بخش کوچکی از مخاطبان، این مسیر را تا انتها طی می‌کنند. اینجاست که با اهمیت طراحی قیف فروش آشنا می‌شوید.

قیف فروش یا Sales Funnel، نقشه‌ای است که به شما کمک می‌کند مشتریان بالقوه را به مشتریان وفادار و حقیقی تبدیل کنید. در این مقاله، به سؤالاتی مانند «قیف فروش چیست؟»، «مراحل ساخت Sales Funnel کدام‌اند؟» و «چگونه می‌توانم یک قیف فروش تأثیرگذار طراحی کنم؟» به‌طور کامل پاسخ می‌دهیم. همچنین، تفاوت قیف فروش و کاریز فروش یا Sales Pipeline را بررسی کرده و انواع قیف فروش را به شما معرفی می‌کنیم.

تعریف قیف فروش به زبان ساده

قیف فروش، مدلی است که مسیر مشتری از اولین تعامل تا خرید نهایی را نشان می‌دهد. این مدل به شما کمک می‌کند رفتار مشتری را در هر مرحله درک کنید و استراتژی‌های بازاریابی خود را بر اساس آن تنظیم کنید.

بازاریابی (Marketing) شامل هرگونه فعالیتی‌ست که یک برند برای پروموت و فروش خدمات یا محصولات خود انجام می‌دهد. این مفهوم گسترده، از اولین لحظاتی که شروع به تحقیق و مطالعه برای تولید محصول می‌کنید، آغاز شده است.

در بالای قیف، یعنی اولین مراحل بازاریابی و فروش، تعداد زیادی از افراد قرار دارند. این افراد به‌تازگی با برند شما آشنا شده‌اند. با پیشروی در مراحل قیف فروش، تعداد کم‌تری از این مخاطبان هدف باقی می‌مانند. در نهایت، تنها دسته‌ای از آن‌ها به مشتریان برند شما تبدیل می‌شوند.

این فرآیند، همان چیزی است که قیف فروش را به ابزاری ضروری برای افزایش نرخ تبدیل و بهبود فروش تبدیل می‌کند.

تاریخچۀ قیف فروش: از 1898 تا امروز

قیف فروش مفهومی نیست که به تازگی ظهور کرده باشد. این مدل، از سال 1898 میلادی، زمانی که الیاس لوئیس (E St Elmo Lewis)، مدل AIDA (آگاهی، علاقه، تمایل، اقدام) را معرفی کرد، در بازاریابی محبوبیت پیدا کرد. مدل آیدا، پایه‌ای برای درک فرآیند خرید مشتریان شد و بعدها به قیف فروش امروزی تکامل یافت.

در دهه‌های اخیر، برخی ادعا کرده‌اند که قیف فروش به‌دلیل تغییر رفتار مشتریان و ظهور فناوری‌های جدید، دیگر کارایی ندارد؛ اما واقعیت این است که قیف فروش هنوز هم به‌عنوان یک استراتژی اساسی در بازاریابی مطرح است.

مارک ریتسون (Mark Ritson)، پروفسور بازاریابی و مشاور برندسازی مشهورترین کسب‌وکارها، دربارۀ قیف فروش اظهار دارد:

تفاوت استفادۀ امروزی از قیف فروش در مقایسه با گذشته، در تاکتیک‌ها و ابزارهایی است که برای اجرای این مدل استفاده می‌شود. با ظهور بازاریابی دیجیتال، قیف فروش نیز به‌روزرسانی شده و اکنون شامل روش‌هایی مانند بازاریابی محتوا، ایمیل مارکتینگ، بازاریابی پیامکی و تبلیغات هدفمند است.

اهمیت قیف فروش در کسب‌وکار شما چیست؟

قیف فروش تنها یک مدل نظری نیست؛ ابزاری عملی است که به شما کمک می‌کند نقاط ضعف و قوت فرآیند فروش خود را شناسایی کنید. با تحلیل هر مرحله از قیف، می‌توانید بفهمید کجا مشتریان را از دست داده‌اید و چگونه می‌توانید آنها را به مرحلۀ بعد، هدایت کنید.

بازاریابی بدون قیف فروش، مانند این است که در تاریکی قدم بردارید و امیدوار باشید که به مقصد خواهید رسید!

مراحل قیف فروش چیست؟

قیف فروش از چهار مرحلۀ اصلی تشکیل شده است. هر مرحله، نیازمند استراتژی‌های خاصی است تا مشتریان را به مرحلۀ بعدی هدایت کنید.

مرحلۀ اول: آگاهی از برند

در مرحلۀ ایجاد آگاهی از برند، مشتریان بالقوه برای اولین بار با برند شما آشنا می‌شوند. هدف شما در این‌جا، جلب توجه و ایجاد شناخت است. استفاده از تبلیغات، محتوای آموزشی یا حضور در شبکه‌های اجتماعی، می‌تواند به شما در این مرحله کمک کند.

استراتژی‌های بازاریابی برای افزایش آگاهی مخاطبان هدف

• استفاده از تبلیغات هدفمند: تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، گوگل ادز یا سایر پلتفرم‌های دیجیتال، به شما کمک می‌کند مخاطبان جدیدی پیدا کنید که با برند شما آشنا نیستند.
• همکاری با اینفلوئنسرها: همکاری با افراد تأثیرگذار در صنعت شما، اعتبار برندتان را افزایش داده و دامنۀ آگاهی از آن را گسترش می‌دهد.

مرحلۀ دوم: ایجاد علاقه و جلب توجه

پس از ایجاد آگاهی، مشتریان شروع به بررسی برند شما می‌کنند. در مرحلۀ دوم از قیف فروش، لازم است که ارزش پیشنهادی خود را به‌طور واضح بیان کنید. هدف این مرحله، جلب توجه و اعتماد مخاطبان هدف است.

محتوای تبلیغاتی، آموزشی یا پروموشن‌هایی مانند وبینارها، مقالات تخصصی و یا بررسی محصولات در جشنواره فروش و لایوهای اینستاگرامی، تأثیر مهمی روی جذب مشتری و افزایش فروش شما خواهند داشت.

استراتژی‌های مارکتینگ مؤثر در جلب توجه مخاطبان

• استفاده از داستان‌سرایی (Storytelling): روایت داستان‌های جذاب دربارۀ تاریخچۀ برند یا محصولات شما، احساسات مخاطب را درگیر کرده و ارتباط عمیق‌تری با وی ایجاد می‌کند.
• ارائۀ پیشنهادات ویژه: تخفیف‌های محدود یا پیشنهادات ویژه، مخاطبان را ترغیب می‌کند که به برند شما توجه بیشتری نشان دهند.

مرحلۀ سوم: تصمیم‌گیری خرید

در سومین مرحلۀ قیف فروش، مشتریان بالقوه به‌طور جدی به خرید از برند شما فکر می‌کنند. ارائۀ پیشنهادات ویژه، تخفیف‌ها یا مطالعات موردی می‌تواند مخاطبان هدف را به خرید ترغیب کند. توجه داشته باشید که در بازاریابی مدرن، لازم است پیشنهادات شخصی‌سازی شده و تبلیغات و بازاریابی هدفمند را در اولویت خود قرار دهید. این موارد، ارتباطی محکم میان شما و مشتریان برند برقرار خواهد کرد.

استراتژی‌های بازاریابی برای ترغیب مخاطب به خرید

• استفاده از چت‌بات‌ها و پشتیبانی آنلاین: پاسخ سریع به سؤالات و رفع ابهامات مشتریان، فرآیند تصمیم‌گیری برای خرید از برندتان را تسهیل می‌کند.
• ارائۀ گارانتی یا ضمانت بازگشت وجه: کاهش ریسک خرید، مشتریان را تشویق می‌کند که سریع‌تر، به مرحلۀ بعدی قیف فروش بروند.

مرحلۀ چهارم: اقدام مشتریان

مرحلۀ چهارم قیف فروش همان نقطه‌ای است که مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی کسب‌وکارتان تبدیل می‌شوند.

فرآیند خرید باید ساده و بدون دردسر باشد تا تجربۀ مثبتی برای مشتریان ایجاد کند و احتمال بازگشت آن‌ها را افزایش دهد.

نحوه دعوت به اقدام از مشتریان | مرحله آخر قیف فروش

• استفاده از CTAهای واضح و قوی: دکمه‌ها یا لینک‌هایی با متن‌های کال تو اکشن واضح مانند «همین حالا خرید کنید» یا «ثبت‌نام رایگان»، مشتریان را به اقدام نهایی هدایت می‌کنند.
• ارسال پیامک یا ایمیل یادآوری: برای مشتریانی که خرید خود را نیمه‌کاره رها کرده‌اند، پیامک یا ایمیل یادآوری ارسال کنید تا آنها را به تکمیل خرید تشویق کنید.

چگونه یک قیف فروش تأثیرگذار طراحی کنیم؟

طراحی یک قیف فروش مؤثر، نیازمند ایجاد درک عمیق از مخاطبان هدف، طراحی محتوای مرتبط با هویت و ارزش‌های برند و بهینه‌سازی فرآیند تبدیل مخاطب به مشتری واقعی است.

در این بخش، مراحل کلیدی برای طراحی یک قیف فروش مؤثر در جذب مشتری برای کسب‌وکارتان را بررسی می‌کنیم.

حتما بخوانید: CTR چیست؟ + 10 تکنیک اثبات‌شده برای افزایش نرخ کلیک تبلیغات شما

گام اول: تحلیل بازار هدف | مطالعۀ ورودی‌های قیف فروش

همان‌طور که در تصویر یک قیف فروش بازاریابی می‌بینید، ورودی اولیه (و بزرگ‌تر) به این قیف، مخاطبان و بازار هدف هستند. برای بررسی دقیق این حجم از افراد علاقمند به کسب آگاهی از برندتان، از استراتژی‌های زیر استفاده کنید:

1. شناسایی پرسونای مخاطب

ابتدا مشخص کنید مخاطبان ایده‌آل شما چه کسانی هستند. سن، جنسیت، علایق و چالش‌های مخاطبان و بازار هدف را به‌دقت بررسی کنید.

2. تحلیل رفتار و الگوی خرید

با تحلیل و آنالیز انتخاب‌های مخاطب هدف، بررسی کنید که مخاطبان شما چگونه و از چه کانال‌های بازاریابی و تبلیغاتی خرید می‌کنند. این اطلاعات به شما کمک می‌کند قیف فروش را با رفتار آن‌ها هماهنگ کنید.

3. بررسی رقبا

تحلیل رقبا به شما نشان می‌دهد چه استراتژی‌های مارکتینگ در حوزۀ فعالیت‌تان موفق بوده‌اند و چه فرصت‌هایی برای تمایز یافتن برند شما از دید مشتریان بالقوه وجود دارد.

گام دوم: طراحی استراتژی محتوا | حفظ مخاطبان در مراحل میانی قیف فروش

دستکاری و بهینه‌سازی محتوایی که برای جلب توجه مخاطبان استفاده می‌کنید، نقشی حیاتی در حفظ مشتریان بالقوه و هدایت آن‌ها به مراحل بعدی قیف فروش دارد. برای طراحی یک استراتژی محتوایی تأثیرگذار، موارد زیر را در نظر بگیرید:

1. تولید محتوای متناسب با هر مرحله از قیف فروش

برای مرحلۀ آگاهی در Sales Funnel، محتوای آموزشی و عمومی ایجاد کنید. برای مرحلۀ تصمیم‌گیری، محتوای تخصصی‌تر مانند مقایسۀ محصولات یا مطالعات موردی ارائه دهید.

2. استفاده از فرمت‌های متنوع

ویدیو، اینفوگرافیک، وبینار و مقالات بلند، انواع محتوایی هستند که می‌توانند مخاطبان مختلف را جذب کنند. بر اساس نیازهای مخاطب هدف و برندتان، ترکیبی از این موارد را برای جذب مشتری به‌کار بگیرید.

3. بهینه‌سازی محتوا برای سئو (SEO)

با استفاده از کلمات کلیدی مرتبط، محتوای خود را در موتورهای جست‌وجو رتبه‌بندی کنید تا مخاطبان بیشتری به سمت کسب‌وکارتان هدایت شوند.

گام سوم: بهینه‌سازی نرخ تبدیل | افزایش مشتریان وفادار با قیف فروش

استفاده از استراتژی‌ها و ابزارهای مرتبط با بازاریابی که در ادامه آمده‌اند، با تحلیل نتایج کمپین‌های تبلیغاتی شما، قیف فروش را برای آیندۀ برندتان بهینه‌سازی می‌کنند:

1. تست A/B

عناصر مختلف صفحات فرود وب‌سایت، ایمیل‌ها، پیامک انبوه تبلیغاتی و CTAها را تست کنید تا بفهمید کدام نسخه عملکرد بهتری در جذب مشتری برای برندتان دارد.

2. ساده‌سازی فرآیند خرید

تعداد مراحل خرید را کاهش داده و فرم‌ها را کوتاه و ساده نگه دارید تا مشتریان راحت‌تر به خرید اقدام کنند.

3. استفاده از ابزارهای آنالیز داده

با تحلیل داده‌ها با استفاده از ابزارهایی مانند Google Analytics و گزارشات پنل پیامکی در اس ام اس مارکتینگ، نقاط ضعف قیف فروش خود را شناسایی و تغییرات لازم را اعمال کنید.

انواع قیف فروش چیست؟

قیف فروش تنها یک مدل ثابت نیست. بسته به نوع کسب‌وکار و استراتژی‌های بازاریابی، انواع مختلفی از قیف‌های فروش وجود دارد. در جدول زیر، سه نوع اصلی قیف فروش را معرفی می‌کنیم.

نوع قیف فروش	تعریف	مزایا	معایب
سنتی	قیف فروش سنتی، مدلی خطی است که مشتریان را از آگاهی تا خرید هدایت می‌کند. این مدل بیشتر در بازاریابی سنتی و رویدادهای حضوری استفاده می‌شود.	ساده و قابل درک مناسب برای کسب‌وکارهایی با فرآیند فروش کوتاه	انعطاف‌پذیری پایین عدم توجه به تعاملات پس از خرید
دیجیتال	قیف فروش دیجیتال، از ابزارها و کانال‌های دیجیتال برای جذب و تبدیل مخاطب به مشتری استفاده می‌کند. این مدل، مناسب کسب‌وکارهای آنلاین است.	قابلیت ردیابی و تحلیل دقیق نتایج انعطاف‌پذیری بالا برای تست و بهینه‌سازی	نیاز به دانش فنی و ابزارهای تخصصی رقابت شدید در فضای دیجیتال
معکوس	در قیف فروش دیجیتال، ابتدا اقدام نهایی (مانند خرید) انجام می‌شود و سپس مشتری با برند آشنا می‌شود. این مدل بیشتر برای محصولات کم‌هزینه یا خدمات اشتراکی استفاده می‌شود.	کاهش ریسک برای مشتری مناسب برای جذب سریع مشتریان	نیاز به استراتژی‌های قوی برای حفظ مشتری محدودیت در استفاده برای محصولات گران‌قیمت

تفاوت قیف فروش و کاریز فروش Sales Pipeline

قیف فروش و کاریز فروش (Sales Pipeline) دو مفهوم کلیدی در بازاریابی و فروش هستند که اغلب با هم اشتباه گرفته می‌شوند. در حالی که هر دوی این مفاهیم به فرآیند فروش مربوط هستند، تفاوت‌های اساسی بین آن‌ها وجود دارد.

در جدول زیر، تفاوت قیف فروش و کاریز فروش را برای‌تان شرح داده‌ایم:

حتما بخوانید: پوش نوتیفیکیشن چیست؟ راهنمای کامل استفاده و بهینه‌سازی Push Notification برای کسب‌وکارها

تفاوت‌ها	قیف فروش | Sales Funnel	کاریز فروش | Sales Pipeline
تمرکز	قیف فروش با تمرکز بر رفتار مشتری، مسیری را نشان می‌دهد که مشتریان از آگاهی تا خرید طی می‌کنند.	کاریز فروش با تمرکز بر فرآیند فروش، مراحل و فعالیت‌هایی را نشان می‌دهد که تیم فروش برای بستن معامله انجام می‌دهد.
مراحل	شامل مراحل آگاهی، علاقه، تصمیم‌گیری، و اقدام است.	شامل مراحلی مانند شناسایی لیدها یا سرنخ‌ها، تماس اولیه، ارائۀ پیشنهاد، و بستن معامله است.
هدف نهایی	تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی	مدیریت و پیگیری فرآیند فروش به‌صورت گام‌به‌گام

 

به‌طور کلی، قیف فروش بیشتر به رفتار مشتری و الگوی خرید توجه دارد؛ در حالی که کاریز فروش بر فعالیت‌های تیم فروش و پیشرفت معاملات متمرکز است. قیف فروش برای بازاریابان و کاریز فروش برای تیم فروش کاربرد بیشتری دارد.

سخن آخر

قیف فروش، ابزاری قدرتمند برای درک رفتار مشتری و بهبود فرآیند فروش است. از آگاهی تا اقدام، هر مرحله از قیف فروش فرصتی برای‌تان فراهم شده تا ارتباطی قوی‌تر با مخاطبان خود ایجاد کرده و آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید.

با طراحی یک قیف فروش تأثیرگذار، تحلیل بازار هدف و بهینه‌سازی مراحل تبدیل مخاطب به مشتری وفادار، می‌توانید نرخ فروش خود را به‌طور چشمگیری افزایش دهید. همچنین، درک تفاوت‌های قیف فروش با کاریز فروش، به شما کمک می‌کند استراتژی‌های بازاریابی و فروش برندتان را بهتر هماهنگ کنید.

حال نوبت شماست که قیف فروش کسب‌وکارتان را بررسی کرده و ببینید که چگونه می‌توانید آن را بهبود بخشید. در صورتی که سؤالی در این باره دارید، از بخش نظرات همین مطلب با ما در ارتباط باشید.