استراتژی اقیانوس آبی یا قرمز؟ کدام استراتژی برای کسب‌وکار شما بهتر است؟ 

استراتژی اقیانوس آبی و اقیانوس قرمز دو رویکرد کاملاً متفاوت برای رشد کسب‌وکار هستند. در اقیانوس قرمز، شرکت‌ها در بازاری پررقابت برای جذب مشتری می‌جنگند؛ اما در اقیانوس آبی، هدف خلق بازاری جدید و کاهش رقابت است.

در این مقاله تفاوت اقیانوس آبی و قرمز را همراه با مثال‌های واقعی، مزایا، معایب و کاربرد هر کدام بررسی می‌کنیم.

استراتژی اقیانوس آبی چیست؟

این استراتژی یک پیام ساده دارد، به‌جای رقابت در یک بازار شلوغ، با یک ایدۀ نو، بازار بدون رقیب خودتان را بسازید! البته ایده‌های کاملاً جدید، همیشه در ابتدا با مقاومت مخاطبان روبه‌رو می‌شوند؛ چرا که برای آن‌ها ناشناخته هستند.

برای مثال، روزهای ابتدایی ورود «اسنپ» را به‌یاد بیاورید؟ بسیاری از افراد به‌دلیل نگرانی از امنیت یا ناآشنایی با اپلیکیشن، حاضر به استفاده از آن نبودند. اما اسنپ توانست یک نیاز مهم را برطرف کند و اکنون رهبر بازار خود است!

استراتژی اقیانوس آبی اولین بار توسط چان کیم و رنه مابورنی، اساتید برجسته‌ی مدرسه کسب‌وکار INSEAD، در کتاب مشهورشان با عنوان «استراتژی اقیانوس آبی: چگونه فضای بازاری بدون مدعی خلق کنیم که در آن رقابت معنایی ندارد» در سال ۲۰۰۵ معرفی شد.

استراتژی اقیانوس قرمز چیست؟

این استراتژی به معنای حضور و رقابت در بازارهای شلوغ و اشباع‌شده است.

فضایی که برندها برای جذب مشتری با یکدیگر درگیر رقابتی سخت هستند و همین جنگ برای بقا، رنگ اقیانوس را قرمز می‌کند. در این بازار، کسب‌وکارها باید دائماً به فکر ارائۀ مزیتی باشند تا از رقبا پیشی بگیرند.

ویژگی‌های کلیدی اقیانوس قرمز عبارتند از:

• رقابت بر سر تمایز: تمرکز اصلی بر کاهش قیمت، ارتقای کیفیت یا بهبود خدمات برای متمایز شدن از سایر رقبا است.
• تمرکز بر مشتریان فعلی: هدف اصلی، جذب مخاطبانی است که هم‌اکنون در بازار حضور دارند، نه خلق نیاز و مشتریان جدید.
• هزینه‌های بالای بازاریابی: برای حفظ سهم بازار در میان انبوه رقبا، بودجه‌های قابل‌توجهی برای تبلیغات صرف می‌شود.

با توجه به نوع کسب‌وکار خود، در یکی از این اقیانوس‌ها قرار می‌گیرید.

چالش‌ها و راهکار پیروزی در اقیانوس قرمز

رقابت در اقیانوس قرمز اغلب به «جنگ قیمت‌ها» منجر می‌شود که حاشیۀ سود و گاهی کیفیت محصولات را کاهش می‌دهد.

با این وجود، برندۀ نهایی این نبرد پرچالش، کسب‌وکاری است که ضمن حفظ و ارتقای پیوستۀ کیفیت، مزایای رقابتی ویژه‌ و ارزشمندی را به مشتریان خود ارائه دهد.

جدول مقایسه اقیانوس آبی و قرمز

در جدول زیر، به‌طور خلاصه به تفاوت‌های استراتژی اقیانوس آبی و قرمز اشاره می‌کنیم:

5 تفاوت‌ کلیدی استراتژی اقیانوس آبی و قرمز

استراتژی‌های اقیانوس آبی و اقیانوس قرمز، علاوه‌بر فضای بازار و شدت رقابت، در ابعاد دیگری مانند لزوم نوآوری، مخاطبین هدف و ریسک، با یکدیگر تفاوت دارند.

در ادامه، به اصلی‌ترین تفاوت‌های میان استراتژی اقیانوس آبی و قرمز می‌پردازیم:

1. فضای بازار آبی و قرمز

استراتژی اقیانوس آبی به‌دنبال خلق فضای جدیدی در بازار است که در آن رقابت بی‌معنا خواهد بود. این استراتژی با شکستن مرزهای فعلی در صنعت، موج جدیدی از تقاضا را خلق می‌کند.

در مقابل، استراتژی اقیانوس قرمز در بازارهای فعلی فعالیت می‌کند. در این استراتژی شرکت‌ها برای سهم بیشتری از تقاضای بازار با هم رقابت می‌کنند و هر یک به‌دنبال این هستند که فضای بیشتری از بازار را به خود اختصاص دهند.

2. رقابت نفس‌گیر با رقبا یا پیشی گرفتن از خود؟

در اقیانوس آبی، شرکت‌ها اصلاً بر رقبا متمرکز نیستند، بلکه تمام انرژی خود را صرف خلق ارزش بی‌نظیر برای مشتری می‌کنند. اما در اقیانوس قرمز، شرکت‌ها درگیر یک جنگ دائمی برای کسب سهم بازار هستند.

حتماً بخوانید: چگونه پیامک یادآوری ارسال کنیم؟

آن‌ها مدام قیمت‌ها را کاهش می‌دهند، سعی می‌کنند کیفیت را بهبود دهند یا خدمات اضافه ارائه کنند و مدام درحال آنالیز رقبا هستند. هر حرکت کوچک و روبه‌جلو توسط رقبا، جایگاه این کسب‌وکارها را به خطر می‌اندازد.

با قرار گرفتن در اقیانوس قرمز مجبور هستید هر روز با رقبای خود مسابقه دهید.

3. نوآوری؛ بهبود محصولات فعلی یا خلق ارزش‌های جدید؟

نوآوری، اصل اساسی استراتژی اقیانوس آبی است و ماهیتی تحول‌آفرین و انقلابی دارد. این نوآوری بازار را متحول می‌کند، سطح توقع مشتریان را افزایش می‌دهد و قواعد بازی را دچار تغییرات جدیدی می‌کند.

اما نوآوری در اقیانوس قرمز تدریجی و براساس بهبود روال قبلی‌ است. خبری از یک انقلاب بزرگ در بازار نیست و ممکن است مدتی بعد، رقبا نیز تغییری که یک کسب‌وکار ایجاد کرده را کپی کنند یا حتی نمونۀ بهتری از آن را ارائه دهند.

4. مخاطب هدف؛ تقسیم بازار موجود یا جذب مشتریان تازه؟

استراتژی اقیانوس آبی به‎دنبال جذب مشتریان جدیدی است که اصلاً با حوزۀ فعالیت این کسب‌وکار آشنایی نداشته‌اند یا پیش‌از این از چنین محصولی استفاده نمی‌کردند.

مانند افرادی که با ظهور اسنپ شروع به استفاده از تاکسی‌های اینترنتی کردند یا افرادی که با اولین ظهور فروشگاه‌های آنلاین در ایران، با خرید اینترنتی آشنا شدند.

در مقابل، اقیانوس قرمز بر جذب مشتریان موجود بازار متمرکز است و سعی می‌کند سهم خود را از مشتریانی که با این صنعت سر و کار داشته‌اند را افزایش دهد.

با اجرای ایده‌های ناب در اقیانوس آبی کسب‌وکار خود، به‌تنهایی پارو بزنید و تمام مشتریان را شکار کنید.

5. ریسک‌پذیری؛ حرکت در مسیر امن یا قدم گذاشتن در ناشناخته‌ها؟

اقیانوس آبی ذاتاً پرریسک‌تر است؛ چرا که کسب‌وکار باید بازار و تقاضای جدیدی ایجاد کند که از قبل وجود نداشته است.

ازطرفی پذیرش نوآوری‌های انقلابی در جامعه همیشه قطعی نیست، همان‌طور که بسیاری از استارتاپ‌ و شرکت‌های نوپا شکست می‌خورند.

اما اقیانوس قرمز کم‌ریسک‌تر است، چون بازار و مشتریان از قبل وجود دارند. البته این موضوع خود به معنای سودآوری کمتر به‌خاطر رقابت شدید است.

مثال‌های واقعی استراتژی اقیانوس آبی در ایران و جهان

استراتژی اقیانوس آبی زمانی رخ می‌دهد که یک کسب‌وکار به‌جای رقابت مستقیم در بازار موجود، بازاری جدید خلق کند یا تجربه‌ای متفاوت ارائه دهد که رقابت را کم‌اهمیت کند. نمونه‌های زیر از شناخته‌شده‌ترین مثال‌های این رویکرد هستند:

آغاز راه اسنپ؛ ورود به آب‌های بی‌رقیب اقیانوس آبی

وقتی اسنپ فعالیت خود را آغاز کرد، بازار تاکسی اینترنتی در ایران تقریباً وجود نداشت. مردم عادت داشتند از تاکسی‌های خیابانی یا تلفنی استفاده کنند و درخواست خودرو ازطریق اپلیکیشن برای بسیاری ایده‌ای تازه بود.

اسنپ به‌جای رقابت مستقیم با شرکت‌های تاکسی سنتی بر سر قیمت، یک تجربۀ جدید خلق کرد: درخواست آنلاین خودرو، مشاهدۀ قیمت تقریبی، پرداخت دیجیتال و دسترسی سریع‌تر به راننده.

در آن مقطع، اسنپ عملاً درحال ایجاد بازاری جدید بود و به همین دلیل می‌توان سال‌های ابتدایی فعالیت آن را نمونه‌ای از استراتژی اقیانوس آبی دانست.

شروع دیجی‌کالا؛ تسلط بر اقیانوس آبی در روزهای نخست تجارت الکترونیک

در ابتدای فعالیت دیجی‌کالا، خرید اینترنتی کالاهای دیجیتال در ایران هنوز رایج نبود. بسیاری از کاربران ترجیح می‌دادند حضوری خرید کنند و به فروشگاه‌های آنلاین اعتماد محدودی داشتند.

دیجی‌کالا با ارائۀ محتوای تخصصی، بررسی محصولات، امکان مقایسه و تجربۀ خرید آنلاین، بخش بزرگی از بازار را از صفر ایجاد کرد. در واقع این شرکت تنها از فروشگاه‌های سنتی سهم نگرفت، بلکه رفتار خرید جدیدی را در میان کاربران ایرانی شکل داد.

حتماً بخوانید: پیامک تخفیف جذاب | افزایش مشتری و فروش با بهترین نمونه‌ها

نتفلیکس؛ گذر از بازار سنتی و کشف اقیانوس آبی در پخش آنلاین

نتفلیکس در ابتدا با مدل اجارۀ DVD فعالیت می‌کرد، اما با تمرکز بر پخش آنلاین محتوا، صنعت سرگرمی را متحول کرد.

این شرکت به‌جای رقابت مستقیم با شبکه‌های تلویزیونی و ویدئوکلوب‌ها، شیوه‌ای جدید برای مصرف محتوا ایجاد کرد:

• دسترسی نامحدود
• تماشای درخواستی
• تولید محتوای اختصاصی

نتفلیکس نمونه‌ای کلاسیک از اقیانوس آبی است؛ زیرا مرزهای صنعت را تغییر داد و رفتار مصرف‌کنندگان را دگرگون کرد.

برندهای بزرگی مانند نتفلیکس و اسنپ در ابتدای کار خود در اقیانوس آبی درحال هدایت بازار بوده‌اند.

مثال‌های واقعی استراتژی اقیانوس قرمز در ایران و جهان

در اقیانوس قرمز، بازار و مشتریان از قبل وجود دارند و شرکت‌ها برای سهم بیشتر از همان بازار رقابت می‌کنند. در این فضا، قیمت، کیفیت، تبلیغات و خدمات پس‌از فروش نقش تعیین‌کننده‌ای دارند.

اپراتورهای تلفن همراه؛ گرفتار در امواج اقیانوس قرمز

بازار اپراتورهای تلفن همراه نمونه‌ای روشن از اقیانوس قرمز است. شرکت‌ها بر سر تعرفه، سرعت اینترنت، پوشش شبکه و بسته‌های امتیازی رقابت می‌کنند.

مشتریان با مفهوم سرویس تلفن همراه آشنا هستند و اپراتورها تلاش می‌کنند سهم بیشتری از همین بازار موجود را به‌دست آورند. کاهش قیمت، ارائۀ بسته‌های جدید و تبلیغات گسترده از ابزارهای رایج این رقابت است.

صنعت آب معدنی؛ بطری آبی در امواج اقیانوس قرمز

بازار آب معدنی نیز به‌شدت رقابتی است.

بسیاری از برندها (مانند دماوند، اورانوس، واتا و …) محصولی با کارکرد مشابه عرضه می‌کنند و تفاوت‌ها بیشتر در بسته‌بندی، توزیع، برندینگ و قیمت دیده می‌شود.

شرکت‌ها برای حضور در فروشگاه‌ها، جلب اعتماد مصرف‌کننده و افزایش سهم بازار رقابت می‌کنند، نه برای خلق نیاز جدید.

چه زمانی از استراتژی اقیانوس آبی و چه زمانی از استراتژی اقیانوس قرمز استفاده کنیم؟

انتخاب بین استراتژی اقیانوس آبی یا قرمز بستگی به وضعیت بازار، اهداف کسب‌وکار و بیزینس پلن شما دارد. هر یک از این دو رویکرد در شرایط خاصی مؤثرترین عمل‌کرد را دارند.

به‌طور کلی، استفاده از استراتژی اقیانوس آبی زمانی توصیه می‌شود که:

1. بازارهای فعلی به‌شدت رقابتی می‌شوند.
2. نیاز به نوآوری اساسی و ایجاد ارزش‌های جدید برای مشتریان احساس می‌شود.
3. کسب‌وکار قصد دارد از رقابت مستقیم فاصله بگیرد و بازاری تازه و بدون رقابت خلق کند.
4. مجموعه‌ای قصد شروع تجارت از صفر را دارد.

همچنین استفاده از استراتژی اقیانوس قرمز زمانی مناسب است که:

1. بازار موجود همچنان ظرفیت رشد دارد.
2. نیازی به تمایز اساسی یا نوآوری انقلابی در محصولات یا خدمات وجود ندارد.
3. تمرکز اصلی بر بهبود کارایی، کاهش هزینه‌ها یا ارتقای کیفیت در چارچوب قواعد موجود بازار است.

نکته: یک شرکت امکان دارد در طول زمان از اقیانوس آبی به اقیانوس قرمز منتقل شود. برای مثال، زمانی که اپل اولین آیفون را معرفی کرد، ترکیب تلفن همراه، اینترنت و صفحۀ لمسی تجربه‌ای متفاوت ایجاد کرد و بازار جدیدی شکل گرفت.

اما پس از موفقیت این محصول، شرکت‌های متعددی وارد بازار گوشی‌های هوشمند شدند و رقابت شدیدی بر سر امکانات، قیمت و نوآوری شکل گرفت. به این ترتیب بازاری که زمانی اقیانوس آبی بود، به مرور به اقیانوس قرمز تبدیل شد.

مزایا و معایب استراتژی اقیانوس آبی

استراتژی اقیانوس آبی، در نگاه اول دشوار به نظر می‌رسد، اما ممکن است در طولانی‌مدت، به یک برد مداوم منجر شود. این استراتژی مزایا و معایبی دارد که به شرح زیر هستند:

حتماً بخوانید: خبرنامه پیامکی چیست؟ + 5 نکته طلایی برای راه‌اندازی

مزایا:

• فضای بازار بدون رقابت و حاشیۀ سود بالاتر
• کنترل بیشتر بر بازار و نیاز کمتر به رقابت مستقیم
• حذف عوامل کم‌ارزش و امکان صرفه‌جویی در هزینه‌ها، در عین خلق ارزش‌های جدید برای مخاطب
• تأکید کم‌تر روی معاملۀ بین ارزش و هزینه
• پتانسیل رشد سریع در بازاری کاملاً جدید

معایب:

• روبه‌رویی کسب‌وکارها با عوامل ناشناخته
• دقت پایین در تحقیقات بازار (به‌دلیل عدم وجود محصول یا خدمت مشابه)
• افزایش ریسک و احتمال ضرر و زیان با توجه به نبود شناخت کافی از بازار
• تأمین مالی دشوار برای پروژه با توجه به عدم قطعیت در تحقیقات و نیازهای بازار

مزایا و معایب استراتژی اقیانوس قرمز

با وجود اینکه اقیانوس قرمز کسب‌وکارها را وارد رقابتی دائمی و متلاطم می‌کند، اما به‌دلیل تقاضای اثبات‌شده‌ی بازار، نسبت به اقیانوس آبی ریسک کمتر و احتمال موفقیت بالاتری دارد. مزایا و معایب استراتژی اقیانوس قرمز به شرح زیر هستند:

مزایا:

• فعالیت در بازاری تثبیت‌شده
• هزینه‌های کمتر برای تحقیق و توسعه
• احتمال جذب وفاداری مشتریان بیشتر
• امکان مطالعه و تحلیل رقبا در بازار مشترک

معایب:

• موفقیت و رشد دشوار و حاشیۀ سود پایین با توجه به رقابت شدید
• کالاها و خدمات به‌راحتی ممکن است به محصولاتی معمولی و فاقد تمایز تبدیل شوند.
• محدودیت فرصت‌های رشد
• قیمت‌گذاری رقابتی
• تمرکز بیشتر بر نتایج کوتاه‌مدت

با ایجاد تعادل در میان اقیانوس آبی و قرمز، از هر دو سود ببرید.

4 چارچوب‌ مهم در پیاده‌سازی استراتژی اقیانوس آبی

استراتژی اقیانوس آبی مجموعه‌ای از چارچوب‌های عملی‌ است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند بازارهای جدیدی خلق کرده و به شیوه‌ای سیستماتیک نوآوری کنند. مهم‌ترین آن‌ها عبارتند از:

1. نوآوری در ایجاد ارزش: این ابزار بر این اصل استوار است که باید به‌طور هم‌زمان، هم در بازار تمایز ایجاد کرد و هم هزینه‌ها را کاهش داد، تا ارزش جدیدی برای مشتریان ایجاد شود.
2. بوم استراتژی: وضعیت فعلی رقابت در بازارهای مشابه را ترسیم کرده و نقاطی را که امکان پیشرفت دارند را شناسایی می‌کند.
3. چارچوب چهار اقدام: ابزاری که به کسب‌وکارها کمک می‌کند ارزش جدیدی برای مشتریان بسازند و خود را از رقبای موجود متمایز کنند. این چارچوب بر 4 اصل تأکید دارد: «حذف عوامل غیر ضروری که صنعت به آن عادت کرده»، «کاهش تمرکز بر عواملی که رقبا روی آن متمرکز هستند»، «افزایش ارزش‌های جدید برای مشتری و خلق ویژگی‌های بی‌سابقه».
4. چارچوب مسیرهای شش‌گانه: مدلی است که به شرکت‌ها کمک می‌کند تا با تحلیل دقیق شش بعد اساسی شامل: «مرزهای صنعت، گروه‌های خریداران، محصولات جایگزین، خدمات مکمل، جذابیت‌های کارکردی/احساسی و روندهای زمانی»، فرصت‌های بدیعی برای خلق ارزش کشف کنند.

4 رویکرد کلیدی برای رقابت در اقیانوس قرمز

استراتژی اقیانوس قرمز، بیشتر به رویکردهایی تکیه دارد که به کسب‌وکارها کمک می‌کند سهم بیشتری از بازار موجود را به‌دست آورند یا جایگاه رقابتی خود را بهبود ببخشند. مهم‌ترین ابزارهای حضور در اقیانوس قرمز عبارت‌اند از:

1. تحلیل رقبا: شناسایی نقاط قوت و ضعف رقبا برای ایجاد موقعیت رقابتی بهتر، از اولین پایه‌های حضور در اقیانوس قرمز است.
2. استراتژی قیمت‌گذاری: در بسیاری از موارد، استفاده از سیاست‌های قیمت‌گذاری تهاجمی برای جذب مشتریان، مقابله با رقبا را برای کسب‌وکارهایی که به‌تازگی به‌سراغ استراتژی اقیانوس قرمز رفته‌اند آسان‌تر می‌کند.
3. مدیریت هزینه و بهره‌وری: بهبود فرایندها و کاهش هزینه‌های عملیاتی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا در رقابت بر سر قیمت و سودآوری بیشتر موفق‌تر باشند.
4. تقویت برند و ارتباطات بازاریابی: افزایش آگاهی از برند و ایجاد تصویر قوی‌تر در ذهن مشتریان، از روش‌های اصلی دفاع از سهم بازار پررقیب است.

موفقیت در پیاده‌سازی استراتژی اقیانوس آبی یا قرمز، تنها به انتخاب رویکرد مناسب محدود نمی‌شود؛ بلکه به اجرای کمپین‌های تبلیغاتی مؤثر، شناخت مرحلۀ کسب‌وکار در قیف فروش، انتخاب روش‌های تبلیغات متناسب با بازار هدف و استفاده از استراتژی‌های بازاریابی هدفمند برای افزایش فروش نیز وابسته است.

جمع‌بندی: اقیانوس آبی یا اقیانوس قرمز؟ مسئله این است

انتخاب بین استراتژی اقیانوس آبی و قرمز بستگی به شرایط خاص بازار و اهداف کسب‌وکار شما دارد. اگر به‌دنبال نوآوری‌های انقلابی و خلق بازارهای جدید هستید، استراتژی اقیانوس آبی انتخاب مناسبی است.

اما درصورتی که بازار موجود ظرفیت رشد دارد و به‌دنبال رقابت در آن بازار هستید، استراتژی اقیانوس قرمز به شما کمک می‌کند.