استراتژی اقیانوس آبی و قرمز: راهنمای جامع انتخاب استراتژی کسب‌وکار

بازارهای امروز را می‌توان به دو دسته تقسیم کرد: اقیانوس قرمز و اقیانوس آبی. اقیانوس‌های قرمز، پر از رقیب و بازارهای اشباع‌شده و رقابت‌های خونین و اقیانوس‌های آبی، فضایی بکر و خالی از رقابت با رقبای مستقیم و جنجال‌های کسب‌وکارها هستند. در این مقاله نه‌تنها به تعریف این دو استراتژی می‌پردازیم، بلکه با تحلیل مزایا، معایب و راهکارهایی برای استفاده از هر استراتژی و انتخاب استراتژی مناسب برای کسب‌وکارهای مختلف، به شما کمک می‌کنیم تا اقیانوس کسب‌وکار خود را پیدا کنید.

استراتژی اقیانوس آبی چیست؟

استراتژی اقیانوس آبی، بر خلق بازاری جدید و نسبتاً بدون رقیب متمرکز است. فضایی که با نوآوری در بازار ایجاد شده و باعث می‌شود تا یک برند بتواند بدون هیچ دردسر خاصی، فعالیت اصلی کسب‌و کار خود را به‌عنوان یک مزیت رقابتی به بازار ارائه کند. این استراتژی بر خلق بازارهای جدید به جای رقابت در بازارهای موجود تأکید دارد.

استراتژی اقیانوس آبی اولین بار توسط چان کیم و رنه مابورنی، اساتید برجسته‌ی مدرسه کسب‌وکار INSEAD، در کتاب مشهورشان با عنوان «استراتژی اقیانوس آبی: چگونه فضای بازاری بدون مدعی خلق کنیم که در آن رقابت معنایی ندارد» در سال ۲۰۰۵ معرفی شد.

با وجود نوآوری با استراتژی اقیانوس آبی و ایده‌های جدیدی که عموماً راه‌حل‌های نوینی برای دغدغه‌های کاربران ارائه می‌کنند، متأسفانه ایده‌های مبتنی بر این استراتژی اغلب با مقاومت بازار مواجه می‌شوند. چرا که ممکن است مشتریان این نوآوری‌ها را ناامن، ناکارآمد یا نشدنی بدانند.

برای مثال، زمانی که اسنپ به‌عنوان اولین تاکسی اینترنتی در ایران راه‌اندازی شد، بسیاری از افراد نسبت به استفاده از آن مقاومت داشتند که عموماً به‌دلیل ناآشنا بودن این فضا، پیچیدگی کار با اپلیکیشن برای برخی افراد و نگرانی بابت امنیت خودروها بود.

استراتژی اقیانوس قرمز چیست؟

استراتژی اقیانوس قرمز شامل حضور و رقابت در بازارهای اشباع‌شده یا پررقابت است که در مقابل اقیانوس آبی قرار دارد. فضایی که برندها برای جذب مشتری با یکدیگر می‌جنگند و باید هر لحظه به فکر ارائۀ مزیتی باشند که آن‌ها را از رقبا جلوتر بیندازد و در این جنگ پیروز شوند. همین جنگ و رقابت است که اقیانوس را از رنگ آبی، به رنگ قرمز در می‌آورد. ویژگی‌های کلیدی این استراتژی عبارتند از:

• تمرکز بر قیمت، کیفیت یا خدمات برای متمایز شدن از رقبا،
• هدف قرار دادن مشتریان فعلی به جای جذب مشتریان جدید،
• و هزینه‌های بالای بازاریابی برای حفظ سهم بازار.

رقابت در اقیانوس قرمز می‌تواند به جنگ بر سر قیمت منجر شود، که حاشیۀ سود و حتی در برخی برندها، کیفیت محصول را کاهش می‌دهد. اما در نهایت، کسب‌وکاری برندۀ این رقابت است که بتواند کیفیت را روز به روز افزایش داده و از طرفی، مزایای رقابتی ویژه‌ای را نیز ارائه کند.

تفاوت‌های کلیدی استراتژی اقیانوس آبی و قرمز

استراتژی‌های اقیانوس آبی و اقیانوس قرمز، علاوه بر فضای بازار و شدت رقابت، در ابعاد دیگری مانند لزوم نوآوری، مخاطبین هدف و ریسک، با یکدیگر تفاوت دارند. در ادامه، به اصلی‌ترین تفاوت‌های میان استراتژی اقیانوس آبی و قرمز می‌پردازیم:

1. فضای بازار

استراتژی اقیانوس آبی به دنبال خلق فضای جدیدی در بازار است که در آن رقابت بی‌معنا خواهد بود. این استراتژی با شکستن مرزهای فعلی در صنعت، موج جدیدی از تقاضا را خلق می‌کند.

در مقابل، استراتژی اقیانوس قرمز در بازارهای فعلی فعالیت می‌کند. در این استراتژی شرکت‌ها برای سهم بیشتری از تقاضای بازار با هم رقابت می‌کنند و هر یک به‌دنبال این هستند که فضای بیشتری از بازار را به خود اختصاص دهند.

2. رقابت

در اقیانوس آبی، شرکت‌ها اصلاً بر رقبا متمرکز نیستند، بلکه تمام انرژی خود را صرف خلق ارزش بی‌نظیر برای مشتری می‌کنند.

اما در اقیانوس قرمز، شرکت‌ها درگیر یک جنگ دائمی برای کسب سهم بازار هستند. آن‌ها مدام قیمت‌ها را کاهش می‌دهند، سعی می‌کنند کیفیت را بهبود دهند یا خدمات اضافه ارائه کنند و مدام در حال آنالیز رقبا هستند. هر حرکت کوچک و رو به جلو توسط رقبا، می‌تواند جایگاه این کسب‌وکارها را به خطر بیندازد.

3. نوآوری

نوآوری، اصل اساسی استراتژی اقیانوس آبی است و ماهیتی تحول‌آفرین و انقلابی دارد. این نوآوری بازار را متحول می‌کند، سطح توقع مشتریان را افزایش می‌دهد و قواعد بازی را دچار تغییرات جدیدی می‌کند.

اما نوآوری در اقیانوس قرمز تدریجی و بر اساس بهبود روال قبلی‌ست. خبری از یک انقلاب بزرگ در بازار نیست و ممکن است مدتی بعد، رقبا نیز بتوانند تغییری که یک کسب‌وکار ایجاد کرده را کپی کنند، یا حتی نمونۀ بهتری از آن را ارائه دهند.

4. مخاطب هدف

استراتژی اقیانوس آبی به دنبال جذب مشتریان جدیدی است که اصلاً با حوزۀ فعالیت این کسب‌وکار آشنایی نداشته‌اند، یا پیش از این از چنین محصولی استفاده نمی‌کردند؛ مانند افرادی که با ظهور اسنپ شروع به استفاده از تاکسی‌های اینترنتی کردند، یا افرادی که با اولین ظهور فروشگاه‌های آنلاین در ایران، با خرید اینترنتی آشنا شدند.

در مقابل، اقیانوس قرمز بر جذب مشتریان موجود بازار متمرکز است و سعی می‌کند سهم خود را از مشتریانی که با این صنعت سر و کار داشته‌اند را افزایش دهد.

5. ریسک‌پذیری

اقیانوس آبی ذاتاً پرریسک‌تر است؛ چرا که کسب‌وکار باید بازار و تقاضای جدیدی ایجاد کند که از قبل وجود نداشته است. از طرفی پذیرش نوآوری‌های انقلابی در جامعه همیشه قطعی نیست، همان‌طور که بسیاری از استارتاپ‌ها شکست می‌خورند.

حتما بخوانید: نمونه پیام‌های زیبا برای تبریک روز آرایشگر | پیامک‌های تاثیرگذار روز آرایشگر

اما اقیانوس قرمز کم‌ریسک‌تر است، چون بازار و مشتریان از قبل وجود دارند. البته این موضوع خود به معنای سودآوری کمتر به دلیل رقابت شدید است.

در جدول زیر، به‌طور خلاصه به تفاوت‌های استراتژی اقیانوس آبی و قرمز اشاره می‌کنیم:

چه زمانی از استراتژی اقیانوس آبی و چه زمانی از استراتژی اقیانوس قرمز استفاده کنیم؟

انتخاب بین استراتژی اقیانوس آبی یا قرمز بستگی به وضعیت بازار، اهداف کسب‌وکار و بیزینس پلن شما دارد. هر یک از این دو رویکرد در شرایط خاصی می‌توانند مؤثرتر عمل کنند:

به طور کلی، استفاده از استراتژی اقیانوس آبی زمانی توصیه می‌شود که:

1. بازارهای فعلی به شدت رقابتی شده و میزان سودآوری با توجه به تعدد رقبا، کاهش یافته‌اند.
2. نیاز به نوآوری اساسی و ایجاد ارزش‌های جدید برای مشتریان احساس می‌شود.
3. کسب‌وکار قصد دارد از رقابت مستقیم فاصله بگیرد و بازاری تازه و بدون رقابت خلق کند.
4. مجموعه‌ای قصد شروع تجارت از صفر را دارد.

و استفاده از استراتژی اقیانوس قرمز زمانی مناسب است که:

1. بازار موجود همچنان ظرفیت رشد دارد و می‌توان با رقابت مؤثر سهم خود از بازار را افزایش داد.
2. نیازی به تمایز اساسی یا نوآوری انقلابی در محصولات یا خدمات وجود ندارد.
3. تمرکز اصلی بر بهبود کارایی، کاهش هزینه‌ها یا ارتقای کیفیت در چارچوب قواعد موجود بازار است.

موفقیت در اجرای هر یک از این استراتژی‌ها، وابسته به برگزاری کمپین تبلیغاتی اصولی، توجه به مرحله‌ای از قیف فروش که کسب‌وکار شما در آن قرار دارد، استفاده از روش‌های تبلیغات کسب و کار متناسب با اهداف و ویژگی‌های برند و اجرای بازاریابی هدفمند است.

ابزارهای کلیدی برای پیاده‌سازی استراتژی اقیانوس آبی

استراتژی اقیانوس آبی مجموعه‌ای از ابزارها و چارچوب‌های عملی‌ست که به کسب‌وکارها کمک می‌کند بازارهای جدیدی خلق کرده و به شیوه‌ای سیستماتیک نوآوری کنند. مهم‌ترین این ابزارها عبارتند از:

1. نوآوری در ایجاد ارزش (Value Innovation): ستون اصلی استراتژی اقیانوس آبی! این ابزار بر این اصل استوار است که باید به طور همزمان، هم در بازار تمایز ایجاد کرد و هم هزینه‌ها را کاهش داد، تا ارزش جدیدی برای مشتریان ایجاد شود.
2. شبکۀ حذف-کاهش-افزایش-ایجاد (ERRC Grid): ابزاری برای تحلیل دوباره و بازطراحی ارزش‌ها، که به برندهای حاضر در اقیانوس آبی کمک می‌کند تا بدانند چه عواملی را حذف کنند، چه چیزهایی را کاهش دهند، چه مواردی را افزایش دهند و چه ویژگی‌های جدیدی را خلق کنند.
3. بوم استراتژی (Strategy Canvas): ابزاری گرافیکی که وضعیت فعلی رقابت در بازارهای مشابه را ترسیم کرده و نقاطی را که می‌توان با نوآوری در آن‌ها پیشرو شد، شناسایی می‌کند.
4. چارچوب چهار اقدام (Four Actions Framework): ابزاری که به کسب‌وکارها کمک می‌کند ارزش جدیدی برای مشتریان بسازند و خود را از رقبای موجود متمایز کنند. این چارچوب بر 4 اصل تأکید دارد: حذف عوامل غیر ضروری که صنعت به آن عادت کرده، کاهش تمرکز بر عواملی که رقبا روی آن متمرکز هستند، افزایش ارزش‌های جدید برای مشتری و خلق ویژگی‌های بی‌سابقه.
5. چارچوب مسیرهای شش‌گانه (Six Paths Framework): مدلی که به شرکت‌ها نشان می‌دهد چگونه با تحلیل مرزهای صنعت، گروه‌های خریدار، جایگزین‌ها، محصولات مکمل، تغییر در کارکرد یا احساسات و تغییرات زمانی، فرصت‌های جدید خلق ارزش را کشف کنند.

ابزارهای کلیدی برای رقابت در اقیانوس قرمز

استراتژی اقیانوس قرمز، بیشتر به ابزارها و رویکردهایی تکیه دارد که به کسب‌وکارها کمک می‌کند سهم بیشتری از بازار موجود را به دست آورند یا جایگاه رقابتی خود را بهبود بخشند. مهم‌ترین ابزارهای حضور در اقیانوس قرمز عبارت‌اند از:

1. تحلیل رقبا: شناسایی نقاط قوت و ضعف رقبا برای ایجاد مزیت‌های نسبی و تعیین موقعیت رقابتی بهتر، از اولین پایه‌های حضور در اقیانوس قرمز است.
2. استراتژی قیمت‌گذاری: در بسیاری از موارد، استفاده از سیاست‌های قیمت‌گذاری تهاجمی برای جذب مشتریان، مقابله با رقبا را برای کسب‌وکارهایی که به‌تازگی به‌سراغ استراتژی اقیانوس قرمز رفته‌اند آسان‌تر می‌کند.
3. مدیریت هزینه و بهره‌وری: بهبود فرآیندها و کاهش هزینه‌های عملیاتی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا در رقابت بر سر قیمت و سودآوری بیشتر موفق‌تر باشند.
4. تقویت برند و ارتباطات بازاریابی: افزایش آگاهی از برند و ایجاد تصویر قوی‌تر در ذهن مشتریان از روش‌های اصلی دفاع از سهم بازار فعلی کسب‌وکارهای پررقیب است.

مزایا و معایب استراتژی اقیانوس آبی

استراتژی اقیانوس آبی، در نگاه اول دشوار به نظر می‌رسد، اما ممکن است در طولانی‌مدت، به یک برد مداوم منجر شود. این استراتژی مزایا و معایبی دارد که به شرح زیر هستند:

مزایا:

• فضای بازار بدون رقابت و حاشیۀ سود بالاتر
• کنترل بیشتر بر بازار و نیاز کمتر به رقابت مستقیم
• حذف عوامل کم‌ارزش و امکان صرفه‌جویی در هزینه‌ها، در عین خلق ارزش‌های جدید برای مخاطب
• تأکید کم‌تر روی معاملۀ بین ارزش و هزینه
• پتانسیل رشد سریع در بازاری کاملاً جدید

معایب:

• روبه‌رویی کسب‌وکارها با عوامل ناشناخته
• دقت پایین در تحقیقات بازار (به دلیل عدم وجود محصول یا خدمت مشابه)
• افزایش ریسک و احتمال ضرر و زیان با توجه به نبود شناخت کافی از بازار
• تأمین مالی دشوار برای پروژه با توجه به عدم قطعیت در تحقیقات و نیازهای بازار

مزایا و معایب استراتژی اقیانوس قرمز

هرچند که اقیانوس قرمز فضای متلاطم‌تری در مقایسه با اقیانوس آبی دارد و کسب‌وکارها را با یک جدال همیشگی درگیر می‌کند. اما با توجه به این‌که می‌توان با دقت به بازار از وجود تقاضای مشتریان اطمینان پیدا کرد، ریسک کمتر و احتمال موفقیت نسبی بالاتری دارد.

مزایا و معایب استراتژی اقیانوس قرمز به شرح زیر هستند:

مزایا:

• فعالیت در بازاری تثبیت‌شده
• هزینه‌های کمتر برای تحقیق و توسعه
• احتمال جذب وفاداری مشتریان بیشتر
• امکان مطالعه و تحلیل رقبا در بازار مشترک

معایب:

• موفقیت و رشد دشوار و حاشیۀ سود پایین با توجه به رقابت شدید
• کالاها و خدمات به‌راحتی ممکن است به محصولاتی معمولی و فاقد تمایز تبدیل شوند.
• محدودیت فرصت‌های رشد
• قیمت‌گذاری رقابتی
• تمرکز بیشتر بر نتایج کوتاه‌مدت

نتیجه‌گیری

انتخاب بین استراتژی اقیانوس آبی و قرمز بستگی به شرایط خاص بازار و اهداف کسب‌وکار شما دارد. اگر به دنبال نوآوری‌های انقلابی و خلق بازارهای جدید هستید، استراتژی اقیانوس آبی انتخاب مناسبی خواهد بود. اما در صورتی که بازار موجود ظرفیت رشد دارد و به دنبال رقابت در آن بازار هستید، استراتژی اقیانوس قرمز می‌تواند به شما کمک کند.