در دنیای بسیار تعاملی و چند فرهنگی امروز، مذاکره و توانایی تعامل و تأثیرگذاری بر دیگران از همیشه مهم‌تر و پیچیده‌تر شده است؛ بنابراین همۀ ما برای موفقیت در این دنیا، نیاز به یادگیری اصول و مهارت‌های مذاکره مؤثر را داریم. مذاکره نوعی بحث است که برای حل‌وفصل اختلافات و رسیدن به توافق بین دو یا چند طرف استفاده می‌شود. به‌طور معمول همۀ ما هرروز در زندگی شخصی، زندگی اجتماعی و زندگی تجاری خودمان با دیگران مذاکره میکنیم. در این میان مواقعی وجود دارد که مهارت‌های مذاکره ما اهمیت بالایی پیدا می‌کند؛ مانند مذاکره برای خرید خانه، حقوق یا قرارداد تجاری. به همین دلیل است که دیگر یادگیری مهارت‌های مذاکره تنها یک مزیت به حساب نمی‌آید بلکه برای رسیدن به موفقیت‌های شخصی و شغلی یک ضرورت است.
در این مطلب سعی داریم تمام اصول و فنون مذاکره را به شما بگوییم؛ اما در ابتدا بهتر است تا با مفهوم مذاکره بیشتر آشنا شویم.
مذاکره چیست؟
مذاکره یک بحث استراتژیک است که مسئله را به شکلی حل می‌کند که هر دو طرف یا طرفین آن را قابل‌قبول بدانند. در یک مذاکره، هر طرف سعی می‌کند طرف دیگر را ترغیب کند تا با دیدگاه او موافقت کند. تمام افرادی که وارد مذاکره می‌شوند تلاش می‌کنند از درگیری و مشاجره جلوگیری کنند تا بتوانند بر سر موضوع مورد بحث با یکدیگر به نوعی سازش برسند. طرفین مذاکرات می‌توانند متفاوت باشند برای مثال ممکن است یک مذاکره میان خریداران و فروشندگان، کارفرما و کارمند آینده یا بین دولت‌های دو یا چند کشور انجام شود.
نکتۀ مهمی که در مورد مذاکره وجود دارد این است که با موفقیت انجام شود؛ چراکه مذاکرات موفق و خوب به میزان قابل توجهی در موفقیت شما در زندگی و کسب‌وکارتان نقش دارند زیرا:
- در ایجاد روابط بهتر به شما کمک می‌کنند.
- منجر به ارائه راه‌حل‌های ماندگار و باکیفیت می‌شوند. (به‌جای راه‌حل‌های کوتاه‌مدت و ضعیف که نیازهای هر یک از طرفین را برآورده نمی‌کند.)
- به شما کمک می‌کنند تا از مشکلات و درگیری‌های بعدی جلوگیری کنید.
تا این قسمت از مقاله با مفهوم مذاکره و اهمیت مذاکره موفق آشنا شدیم اما برای اینکه در یک مذاکره بیشترین امتیازات را به دست آوریم و به نتایج مطلوبی برسیم، لازم است که اصول و فنون مذاکره را هم بشناسیم. در ادامه اصول و فنون مذاکره را باهم بررسی میکنیم.
اصول و فنون مذاکره
نحوۀ رفتار یک مذاکره‌کننده حرفهای در حین مذاکره می‌تواند تأثیر چشمگیری بر نتیجه آن بگذارد. شناخت اصول و فنون مذاکره اولین قدم برای تبدیل‌شدن به یک مذاکره‌کننده قوی و حرفهای است.
آماده باشید!
برای اینکه یک مذاکره‌کننده بسیار مؤثر باشید، باید بیشتر از خودتان روی طرف مقابل متمرکز شوید؛ بنابراین دربارۀ طرفی که قرار است با آن مذاکره کنید اطلاعات کافی داشته باشید و نقاط ضعف و قوت آن‌ها را در نظر بگیرید. در صورت امکان با سایر افراد تجاری که در گذشته با طرف مقابل، مذاکره کرده‌اند صحبت و تحقیق کنید. بسیاری از مذاکره‌کنندگان الگوها و سبک‌های خود را دارند که شما ممکن است بتوانید از این الگوها علیه خودشان استفاده کنید. مهم‌تر از همه، قبل از شروع مذاکره، اطمینان حاصل کنید که طرف مقابل صلاحیت انجام تعهدات را داشته باشد.
زمان‌بندی کنید!
زمان‌بندی در مذاکره از اهمیت بالایی برخوردار است. قطعاً شما باید بدانید که چه خواسته‌ای دارید و مهم‌تر از آن باید بدانید که چه زمانی خواسته خودتان را باقدرت در مذاکره مطرح کنید و چه زمانی عقب بنشینید و صبر کنید. در هر صورت باید توجه داشته باشید که زیاد به طرفین مذاکره فشار نیاورید، چراکه ممکن است به رابطه شما آسیب بزند.
تمایلات شخصی را کنار بگذارید!
بهترین مذاکره‌کننده هرگز به اینکه چه کسی برنده مذاکره شناخته می‌شود توجه نمی‌کند، بلکه تنها به موفق‌شدن در مذاکره فکر می‌کند. در واقع مذاکره‌کننده حرفهای به‌گونه‌ای وانمود می‌کند که مذاکره برای او نفع و اهمیتی ندارد، از طرفی تمام سعی خود را می‌کند تا این حس را در طرف مقابل ایجاد کند که توافق نهایی نتیجه ایده و تمایل او بوده است نه خودش.
مهارت گوش دادن را در خود تقویت کنید!
یکی دیگر از مهم‌ترین اصول مذاکره تقویت مهارت شنیداری است. یک مذاکره‌کننده حرفهای و موفق شنونده صبوری است و هیچ‌وقت حرف طرف مقابل را قطع نمی‌کند، در عوض اجازه می‌دهد تا او به‌طور کامل حرفهای خودش را بزند و با گوش‌دادن مؤثر حرفهای او را تجزیه و تحلیل کرده و خودش را برای ادامۀ مذاکره آماده می‌کند.
به زبان بدن طرف مقابل توجه کنید!
همۀ پیام‌هایی که ما به دیگران منتقل میکنیم، تنها با صحبت‌کردن نیست بلکه از طریق زبان بدن است؛ بنابراین سعی کنید در طول مذاکره به زبان بدن طرف مقابل توجه داشته باشید. به‌ویژه زمانی که طرف مقابل مذاکره سکوت کرده است، با زیر نظر گرفتن حرکات چشم و نحوه قرارگرفتن پا و دست او می‌توانید متوجه شوید که به چه فکر می‌کند.
بهترین پیشنهادها را ارائه کنید!
یکی دیگر از اصول و فنون مذاکره این است که بهترین را بخواهید هرگز از بلندپروازی نترسید و با توقعات پایین وارد مذاکره نشوید، چراکه طرف مقابل مذاکره در رفتار و صحبت‌هایتان متوجه این موضوع می‌شود و از آن به نفع خودش استفاده می‌کند؛ بنابراین همیشه بهترین را بخواهید و بالاترین قیمت را پیشنهاد بدهید. البته به‌گونه‌ای که این قیمت خیلی پرت نباشد و طرف مقابل را دلسرد نکند. سعی کنید قبل از مذاکره قیمت پیشنهادی یا درخواستی خودتان را سبک‌و‌سنگین کنید تا طرف مقابل فکر نکند که مذاکره با شما فایده‌ای ندارد.
توافق را پیش‌بینی کنید!
قطعاً شما باید قبل از مذاکره در مورد امتیازاتی که می‌خواهید واگذار کنید و امتیازاتی که می‌خواهید دریافت کنید، فکر کنید و برای آن برنامه‌ریزی داشته باشید؛ اما باید این را هم در نظر بگیرید که طرف مقابل شما هم به همین موارد فکر می‌کند؛ پس توقع نداشته که با ارائه اولین پیشنهاد شما، به توافق برسید. از طرفی هرگز اولین پیشنهاد طرف مذاکره را قبول نکنید، حتی اگر بهتر از آن چیزی باشد که شما انتظارش را داشتید، بنابراین خودتان را ناامید نشان دهید و سعی کنید کاملاً محترمانه پیشنهاد را رد کنید زیرا ممکن است امتیازات بهتری به دست آورید.
تعهد داشته باشید!
یکی از عواملی که باعث از هم پاشیدن معاملات و قراردادها می‌شود نداشتن تعهد است؛ بنابراین به طرف مقابل خودتان در مذاکره اطمینان بدهید که متعهد هستید و از طرف مقابل هم باید چنین انتظاری داشته باشید. در صورتی که طرفین مذاکره این اطمینان را به شما نمی‌دهند بهتر است که مذاکره را رها کنید.
در مشکلات طرف مقابل غرق نشوید!
در بیشتر اوقات طرف مقابل مذاکره سعی دارد تا مشکلات و محدودیت‌هایش را به شما بگوید تا آنچه شما انتظار دارید را به شما ندهد. به همین دلیل مشکلات خودش را بر سر میز مذاکره می‌آورد تا آن‌ها را به مشکلات شما تبدیل کند، اما شما کوتاه نیایید و قبول نکنید؛ در عوض سعی کنید با ارائه راهکاری مناسب مشکلات آن‌ها را حل کنید تا این مشکلات روی معامله شما اثر منفی نگذارد و وادار به عقب‌نشینی نشوید.
به اصول خود پایبند بمانید!
به‌عنوان یک فرد حقیقی یا صاحب یک کسب‌وکار، حتماً برای خودتان اصول و ارزش‌هایی دارید که برایتان مهم هستند؛ پس سعی کنید در طول مذاکره به اصول خود پایبند بمانید. اگر دیدید که مذاکره باعث می‌شود ارزش‌های خودتان را زیر پا بگذارید، باید به ترک مذاکره فکر کنید.
مذاکره را با تأیید نهایی ببندید!
در پایان هر جلسه حتی اگر به توافق نهایی نرسیدید، تمام موارد مورد توافق و بحث‌شده را جمع‌بندی و صورت‌جلسه کنید. هرگز هیچ مسئله‌ای را بدون نتیجه رها نکنید.
سخن آخر اینکه...
دوستان عزیز در این مطلب ما تلاش کردیم تا شما را با اصول و فنون مذاکره و تکنیک‌های آن آشنا کنیم؛ از اینکه تا پایان مقاله با ما همراه بودید متشکریم. در صورتی که با اصول و فنون دیگری برای موفقیت در مذاکرات آشنا هستید، خوشحال می‌شویم که با ما و کاربران ملی پیامک به اشتراک بگذارید.
