تفاوت بازاریابی شرکت‌های کوچک و بزرگ

همان‌طور که در مقاله «۱۲ ترفند برای داشتن تبلیغات» موفق گفتیم، تمام شرکت‌ها، اعم از شرکت‌های کوچک و یا بزرگ، باید برای جذب مشتری بازاریابی کنند؛ اما مدل بازاریابی یک استارتاپ یا شرکت کوچک با مدل بازاریابی یک شرکت بزرگ باید فرق داشته باشد. حتماً می‌پرسید چرا. چون شرایط این دو نوع شرکت از هم متفاوت‌اند؛ بنابراین منطقی است که استراتژی‌هایی که اتخاذ می‌کنند نیز متفاوت باشد.

از جمله تفاوت‌های شرکت‌های بزرگ و کوچک که در راه و روش بازاریابی آن‌ها اثرگذار خواهد بود عبارت‌اند از:

• منابعی که یک استارتاپ در اختیار دارد بسیار محدودتر از یک شرکت بزرگ است. از سوی دیگر یک استارتاپ هنوز در بین مردم شناخته‌شده نیست و برای کسب درآمد نیاز فوری به جذب مشتری دارد؛ لذا باید بتواند با صرف هزینه‌ای کم، بیشترین بهره را از بازاریابی خود ببرد.
• بااینکه استارتاپ منابع محدودی در اختیار دارد، اما نقاط هم دارد که یک شرکت بزرگ از آن بی‌بهره است. با شناخت این نقاط قوت می‌تواند خود را به شرکت‌های بزرگ برساند. (در ادامه همین بحث به آن‌ها نیز خواهیم پرداخت.)

با توجه به این دو تفاوت که در بنیان شرکت‌های بزرگ و کوچک وجود دارد، باید ببینیم بازاریابی هر یک از این دو نوع شرکت به چه نحو بیشترین بهره را خواهد داد.

1. تفاوت‌های بنیادی شرکت‌های بزرگ و کوچک

همان‌طور که گفته شد، شرکت‌های کوچک و استارتاپ‌ها منابع محدودی، چه ازنظر مالی و چه ازنظر نیروی انسانی، در اختیار دارند؛ بنابراین باید ابتدا به بازاریابی بپردازند که برای آن‌ها بیشترین برگشت سرمایه را دارد و مسائل کم‌اهمیت‌تر را در درجه بعدی قرار دهند.

• ابتدا بازاریابی سپس برندینگ

بازاریابی

برندینگ (به معنای معرفی برند و شناساندن آن به همه مردم به عنوان یک شرکت معتبر) هم می‌تواند منجر به جذب مشتری شود؛ اما یک شرکت کوچک لازم نیست تا سرمایه خود را صرف شناساندن نام تجاری‌اش به مردم بکند.

بلکه فقط باید خدماتش را به مشتریان معرفی کند تا اولین مشتری‌ها را جذب کند و کارش رونق بگیرد. بعد از اینکه تعداد مشتری‌ها بالا رفت و به حدی رسید که از عهده مخارج برندینگ هم برمی‌آمد می‌تواند برندسازی را شروع کند.

برندینگ

درحالی‌که یک شرکت بزرگ مشتری‌های خودش را دارد. برای او اکنون فرصت خوبی است که با معروف کردن نام برندش، خود را به عنوان یک برند معتبر و حرفه‌ای معرفی کند تا بتواند مشتری‌های مشکل‌پسندتر و کسانی که به دنبال بهترین‌ها هستند را نیز جذب کند.

این افراد تمایل دارند پول بیشتری خرج کنند و در عوض از یک شرکت شناخته‌شده و معتبر خدمات یا محصولاتی با کیفیت بیشتر بگیرند. به‌این‌ترتیب یک شرکت بزرگ با برندسازی می‌تواند پول بیشتری را روانه خزانه خود کند.

از روی همین مورد می‌توان به مسئله دیگری رسید و آن این است که هدف بازاریابی در یک استارتاپ متفاوت از هدف بازاریابی یک شرکت بزرگ است:

• ابتدا جذب مشتری‌های جدید و سپس حفظ آن‌ها

یک کسب‌وکار کوچک یا حتی تازه تأسیس باید سعی کند مشتری جذب کند و سپس با ارائه محصول یا خدمات باکیفیت آن‌ها را برای خود نگهدارد. در غیر اینصورت مشتری با یک‌بار خرید، برای بار دوم به سراغ رقیب شما خواهد رفت.

از سوی دیگر، یک شرکت قدیمی علاوه بر اینکه سعی می‌کند تا از طریق بازاریابی مشتری‌های جدیدی به مجموعه مشتریانش بیفزاید، باید از طریق تبلیغات ایمیلی و پیامکی به مشتریان قدیمی یادآوری کند که آن‌ها را فراموش نکرده است و خدمات جدیدی متناسب با نیاز آن‌ها فراهم آورده.

همان‌طور که گفته شد، بهترین روش برای مطلع کردن مشتریان قدیمی این است که برای آن‌ها پیامک یا ایمیل ارسال کنید.

حفظ مشتری‌های قدیمی

هنگامی‌که مشتری به قصد خرید به شما مراجعه می‌کند، یک شماره موبایل از وی بخواهید و آن را در سامانه پیامکی‌تان وارد کنید. اگر از سامانه ملی پیامک استفاده کنید، امکان دسته‌بندی مشتریان بر اساس جنسیت، سن و ... را دارید؛

در نتیجه می‌توانید زمانی که محصولی جدید به دستتان رسید یا خدمات جدیدی به خدمات قبلی‌تان اضافه کردید، از طریق پیامک، به مشتریانی که احتمالاً متقاضی آن خواهند بود اطلاع‌رسانی کنید.

هم‌چنین با استفاده از این سامانه امکان مطلع کردن مشتریان از تخفیف‌ها، نمایشگاه‌ها و سایر رویدادها برایتان میسر خواهد بود.

• اول تبلیغات محدود برای افراد محدود، سپس تبلیغات گسترده برای مخاطبان بیشتر

تبلیغات هدفمند

یک شرکت کوچک، برای کم کردن هزینه‌ها، باید مخاطب خاص خود را شناسایی کند و فقط برای آن افراد تبلیغ کند؛ مثلاً نیازی به اجاره کردن بیلبورد یا تبلیغات تلویزیونی و رادیویی نیست. این نوع تبلیغات که برای همه افراد جامعه قابل رؤیت‌اند هزینه‌های زیادی هم دارند.

یک شرکت کوچک باید ابتدا ویژگی‌های مشتری‌های مدنظرش را روی یک کاغذ آنالیز کند و سپس بر اساس سن و علایقشان تصمیم بگیرید که بیشتر در چه محیط‌هایی حضور دارند و فقط در آن رسانه‌ها به تبلیغ بپردازد.

حتما بخوانید: ارسال پیامک بر اساس کد پستی خراسان رضوی

از جمله روش‌های تبلیغات هدفمند می‌توان به تبلیغ در سایت‌های خاصی که مخاطبان شما در آنجا حضور دارند و هم‌چنین تبلیغات پیامکی که قابلیت محدود کردن دریافت‌کنندگان اس ام اس بر اساس محدوده زندگی، سن، جنسیت و ... را دارند، اشاره کرد.

تبلیغات گسترده

در مقابل، شرکت‌های بزرگ می‌توانند از تبلیغات بزرگ‌تر استفاده کرده و با صرف هزینه‌های بیشتر خود/خدمات/محصولاتشان را به طیف وسیع‌تری از افراد جامعه معرفی کنند. همین مسئله ما را به تفاوت بعدی در بازاریابی شرکت‌های کوچک و بزرگ می‌رساند؛ یعنی تفاوت در نحوه خرج کردن بودجه.

• در ابتدای مسیر بسیار محتاطانه حرکت کنید

ازآنجاکه منابع یک شرکت کوچک بسیار محدود است، باید تمام جوانب کار را سنجید و بسیار محتاطانه‌تر عمل کرد تا مبادا پولی به هدر رود یا خرج بی‌حاصلی صورت بگیرد. بازاریاب یک استارتاپ باید طوری تبلیغ کند که برگشت سرمایه بالایی داشته باشد. هدفمندسازی بازاریابی یکی از راه‌حل‌هاست.

روش‌های بازاریابی شرکت‌های کوچک

• شراکت با سایر مجموعه‌های غیر رقیب و مکمل برای جذب مشتری به‌طوری‌که شما برای ایشان مشتری معرفی کنید و ایشان هم به شما. به‌این‌ترتیب بدون صرف هزینه بازاریابی هدفمند داشته‌اید.
• استفاده از آمار و ارقام حاصل از تبلیغات شرکت‌های بزرگ‌تر برای پیش‌بینی درآمد حاصل از تبلیغات و انتخاب بهترین گزینه.
• استفاده از روش‌های بازاریابی که امتحان خود را پس داده‌اند و بازدهی آن‌ها به اثبات رسیده است. یک شرکت کوچک آزمون‌وخطا نمی‌کند و در راه بازاریابی، روش ابداع نمی‌کند.
• تبلیغات هدفمند هم که در گذشته توضیح داده شد، روش مؤثری برای کم کردن هزینه‌های شرکت‌های کوچک محسوب می‌شود.

روش‌های بازاریابی شرکت‌های بزرگ

در مقابل، شرکت‌های بزرگ می‌توانند هم‌زمان چندین نوع بازاریابی از بازاریابی دیجیتال و شبکه های اجتماعی گرفته تا تبلیغات ایمیلی و پیامکی داشته باشند. بدون اینکه نگران برگشت سرمایه‌شان باشند.

• اول داده سازی کنید تا داده‌های واقعی به دست بیایند

خیلی اوقات در بازاریابی نیاز به داده داریم. چه نوع داده‌ای؟ یکی برآورد هزینه تبلیغات و بازگشت سرمایه حاصل از آن، دیگری برآورد تعداد مشتری‌ها تا پایان سال برای ارائه در تبلیغات و مقدار تخفیف‌هایی که قادریم به مشتری بدهیم و بسیاری موارد دیگر.

یک شرکت قدیمی با یک حساب سرانگشتی، بر اساس دخل‌ و خرج سال‌های گذشته می‌تواند برای آینده عمل کند؛ اما یک کسب‌وکار کوچک و استارتاپ باید ابتدا بر اساس حدس و تخمین پیش برود تا دخل‌وخرج‌ها دستش بیاید. در آن زمان است که می‌تواند پیش‌بینی‌های دقیق‌تری از عملکرد آینده داشته باشد.

شروع با تبلیغات کم‌هزینه

بهتر است یک شرکت کوچک، بازاریابی خود را با تبلیغات کم‌هزینه و درعین‌حال پربازده‌تر –مانند تبلیغات پیامکی- شروع کند تا بعد از جذب مشتری و درآمدزایی بتواند به سراغ تبلیغاتی با هزینه‌های بیشتر هم برود.

2. برتری‌های استارتاپ‌ها نسبت به شرکت‌های بزرگ

اما استارتاپ‌ها و شرکت‌های کوچک نباید ناامید شوند. بااینکه در ظاهر خیلی کمبودها به نظر می‌رسد؛ اما گاهی اوقات همین کمبودها باعث بهتر شدن عملکرد خواهد شد. حتماً می‌پرسید چطور. در ادامه بخوانید.

• سرعت عکس‌العمل

شرکت‌های بزرگ بدون شک نیروی انسانی بیشتری هم دارند. در این شرکت‌ها هر کاری به متخصص مربوطه واگذار شده. یک نفر وظیفه مدیریت شبکه‌های اجتماعی را بر عهده دارد، یک نفر مسئول طراحی سایت است، مطالبش را افراد دیگری می‌نویسند و روابط عمومی، گرافیست، متخصص برندسازی و ... همه در کنار هم کار را پیش می‌برند.

در شرکت‌های کوچک تعداد عوامل کمتر است و لذا مجبورند تعاملات بیشتری داشته باشند و حتی در پیشبرد کار به یکدیگر کمک می‌کنند. این باعث می‌شود که وقتی مشکلی در بخشی پیش بیاید تعداد افرادی که نظر می‌دهند کمتر بوده و در نتیجه سریع‌تر نتیجه‌گیری و اقدام می‌شود. برای تصمیم‌گیری نیز به همین ترتیب، کارها با سهولت بیشتری پیش می‌روند.

• بودجه و مخارج

در شرکت بزرگ بااینکه بودجه زیاد است؛ اما مخارج هم بالاست و احتمالاً نمی‌توانید تمام آن را صرف بهبود محصولات یا خدماتتان کنید. اگر شرکت یک سرمایه‌گذار، شریک یا حامی هم داشته باشد که دیگر باید همه با هم در مورد نحوه مصرف آن به اجماع برسند.

این در حالی است که در شرکت‌های کوچک، مخارج چندانی وجود ندارد؛ چون نه پرسنل زیادی هست که حقوق بگیرند و نه کرایه فضا و ... بالاست. در این حالت می‌توان اکثر پولی که در اختیار دارید را خرج بهبود کیفیت محصول/خدمات و بازاریابی کنید. این خود عاملی می‌شود برای اینکه سریع‌تر پیشرفت کنید.

• برند شرکت

شرکت‌های شناخته‌شده که به برند تبدیل شده‌اند، در میان مردم به ارائه خدمات یا فروش محصولات خاصی مشهورند. حال اگر قصد داشته باشید نوع محصولاتتان را تغییر دهید، همین پیوند به گذشته می‌تواند مانعی بزرگ باشد که اجازه ندهد مردم آینده‌ای جز آنچه تاکنون بوده برای شما متصور شوند.

مثال

اجازه دهید با یک مثال قضیه را روشن‌تر کنم. فرض کنید شما یک استارتاپ راه انداخته‌اید که در آن نرم‌افزارهای بتا و در حال آزمایش را می‌فروختید. اکنون استارتاپ کوچک شما به یک شرکت بزرگ تبدیل شده و خیلی از افراد آن را به عنوان شرکتی که جدیدترین نرم‌افزارهای تستی را به بازار عرضه می‌کند می‌شناسند.

حتما بخوانید: روش های نادرست استفاده از بازاریابی پیامکی را بشناسید

این در حالی است که قصد شما از ابتدا این نبوده. شما می‌خواهید انواعی از نرم‌افزارها چه جدید و چه قدیمی را به بازار روانه کنید. نتیجه چه می‌شود؟ هر نرم‌افزاری که از سوی شرکت شما معرفی شود به عنوان یک نرم‌افزار تستی شناخته خواهد شد. دیدید؟ خیلی سخت است که پیوند خود را به گذشته‌تان کم کنید و موفقیت در این نبرد مستلزم یک بازاریابی قوی و پرهزینه است.

در مقابل، شرکت‌های کوچک تازه تأسیس مانند استارتاپ‌ها گذشته خاصی ندارند. به راحتی می‌توانند چشم به آینده بدوزند و در تبلیغاتشان خودشان را آن‌طور که می‌خواهند، به مردم معرفی کنند.

سخن آخر

با توجه به آنچه در مورد تفاوت شرکت‌های بزرگ و کوچک در بازاریابی گفته شد، می‌توانیم بازاریابی پیامکی را به عنوان نوعی از بازاریابی که برای هر دو نوع شرکت می‌تواند مفید واقع شود معرفی کنیم.

یک استارتاپ، از طریق بازاریابی پیامکی، می‌تواند به‌صورت کاملاً هدفمند مخاطب مدنظر خود را انتخاب کند و با کوچک کردن محدوده و افرادی که پیامک به آن‌ها ارسال می‌شود، علاوه بر پایین آوردن هزینه‌ها، بیشتری بازدهی را از تبلیغات خود به دست آورد.

شرکت‌های بزرگ نیز می‌توانند با ارسال پیامک به مشتریان قدیمی‌شان، آن‌ها مجدداً به سوی خود بکشانند و حتی مشتری‌های فعلی خود را حفظ کنند. حتماً نمونه‌های آن را در فروشگاه‌های زنجیره‌ای دیده‌اید. به‌علاوه، برندسازی از طریق پیامک نیز امکان‌پذیر است.

برای بهتر به نتیجه رسیدن بازاریابی‌تان می‌توانید از خدمات مشاوره رایگان ملی پیامک استفاده کنید. کارشناسان ما شرایط شرکت را می‌سنجند و با توجه به امکانات موجود، بهترین روشی که می‌تواند بیشترین بازدهی را داشته باشد به شما پیشنهاد خواهند داد. از جمله خدمات پیامکی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• ارسال پیامک به ساکنین منطقه یا شهر، جهت اطلاع‌رسانی از وجود شرکت یا فروشگاه و محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید.
• ارسال پیامک به مشتری‌های سابق، جهت تشویق ایشان به مراجعه دوباره.
• ارسال پیامک به همه مشترکین همراه اول/ایرانسل که سن خاصی دارند یا جنسیت خاصی دارند، جهت معرفی محصول اختصاصی به ایشان.
• برگزاری مسابقات پیامکی، جهت برندسازی و کسب شهرت.
• برگزاری قرعه‌کشی میان مشتریان؛ به این صورت که کد مندرج بر روی محصول را به شما پیامک کنند.
• فروش غیرحضوری از طریق دریافت پیامک از سوی مشتریان یا مخاطبان.